剖析招标活动中投标单位报价策略与技巧
自实行工程招投标后，招标与投标便成为业主与施工单位在价格上的心智角逐。
通过长时间研究投标单位报价竞标，仔细分析投标单位情况，笔者认为，当前投标单位最多采用的策略有三种。
策略一：生存型
投标报价以克服企业生存危机为目的，可以少考虑利润，甚至不考虑利润而争取中标。这主要是由于投标人自身经营管理不善等原因，造成投标人的生存危机，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至保本也要夺标的态度。只要中标就能使企业重新运营起来，虽然舍弃了利润但是人工费和机械费摊销是完全按照定额及法规实施的，可以保证员工工资等薪酬的发放和机械的有效使用。
策略二：竞争型
投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人在以下几种情况会采取竞争型报价：试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目；经营状况不景气，近期接受的投标邀请较少。在
招标中通过了解投标
单位情况，如有以上特征，则可以考虑竞争性谈判以压低其投标报价。
策略三：盈利型
投标单位在投标报价时充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。会采取此种报价策略的企业一般有如下情况：投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并有较强的名牌效应。
分析投标单位报价，还要针对其报价策略进行有效规避，以保障中标人是质量优良、工期最短、报价合理的中标人。投标
技巧一般有以下几种：
一、不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部个别项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：1、能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等报价较高，有利于资金的周转，后期设备安装、装饰工程报价较低。2、经过工程量核算和图纸设计，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高。结算时，变更或清单工程量增加使得施工单位取得较高的结算效益。3、在其他项目费中，对于暂定项目，实施可能性大的项目，提高报价；不一定实施的项目降低报价。对于填报日单价和机械台班单价的项目提高报价。对于投标单位的不平衡报价，就要求我们在招标清单中仔细认真核对工程量，对报价详细分析，在招标文件中限定其高于平均报价的百分比，一般不能高于×××，高于者则认为其不合理而废标。
二、多方案报价
对于一些招标项目工程范围不明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求苛刻时，有经验的投标单位会采取多方案报价，即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如果条款（某规范规定）做某些变动，报价可降低多少……”以降低总价，吸引招标人。对于此种报价技巧的应对，我们一方面可以完善工程范围详细文件条款引导投标单位标准报价；一方面在要求投标单位提供详细备选方案，业主和专家针对不同方案重新确定统一标准，让投标单位按照新的要求报价。
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